顧客管理の重要性を学んだ体験談

これは私が営業職をする中で、顧客管理の重要性を実際に学んだ体験談です。
今から30年位前の話になります。時はバブル崩壊前の高度経済成長期です。
土地価格や株が高騰して、まさに濡れ手で粟の状態で多額のお金を手に入れることが出来ました。

そんな、バブル絶頂期に私は、就職しました。
私は大学の工学部を卒業して、機械部品関係の営業を行っていました。
具体的には、センサーやモーターや制御機器の営業です。
自分で言うのもなんですが、人付き合いがよく、物覚えがよいので、自社が取り扱っている製品の名前、機能、価格、メリット、デメリット、他社の同等品との比較など、製品情報は早々と覚えました。
営業職は、私の勤めている会社では文系の人間が多い為、工学部を卒業して、機械関係の知識を持った私は、他の、メンバーより、商品の知識については有利でした。
実際の営業でも、豊富な機械知識や製品の知識で、営業成績も毎回トップに近い位置をキープしていました。

ですが、ある時から急に営業成績が落ち始めました。
その原因は、バブルが崩壊して景気が低迷したことです。
その時はバブルが崩壊して一時的に、営業成績が落ちても、また、自分の力で成績を上げることが出来ると考えていました。実際、成績が落ちたのは私だけではなく、全体の売上が落ちていたので、その時は、自分の営業方法に問題があるとは思わなかったのです。
ですが、1年経ち2年経っても、私の営業成績はかつての勢いを取り戻すことがなく、逆にビリから1位か2位のような状態でした。そんな、悪い営業成績で、上司からは叱責され、かつて私より営業成績が悪かった同僚からも、哀れみの目を向けられているように感じられました。
もう、会社を辞めようか、どうしようかと本気で悩みました。
どうせ会社を辞めるのなら、と思い。ここで恥をかいてでも、何か、自分の人生に役に立つことを掴んでから辞めようと思いました。
そこで、当時営業成績トップの営業マンに頼んで、営業に同行させてもらえるように頼みました。
彼は私よりも5歳も歳下の後輩でした。
正直自分の後輩に営業を同行させて欲しいと頼むのは、自分の自尊心を傷つけましたが、背に腹は代えられませんでした。
どのように営業を行っているのか、その技を盗もうと考えていました。

彼のやり方はこうでした。
顧客が会社でどのような仕事を行っているかを掌握する。(設計なのか、機械のメンテナンスなのか、生産管理なのか)顧客の仕事の仕方を掌握する。
(仕事を自分一人で処理するのか、数人のプロジェクトで行うのか、部下に丸投げするのか)

そして、そこから、その人が必要な、製品を紹介して、売り込んでいくのです。

製品の知識ばかりに偏った私の営業のやり方とはまるで違いました。
あくまで顧客を中心にして、営業を行っていました。

バブル期の物を作れば売れる時代から、顧客に合わせた物の売り方に変わって来ていると痛感しました。その後、私も顧客を第一に考え、その人に合わせた営業を行っていくことで、営業成績も徐々に上がり、今では、営業部長を任されています。
あの時、顧客管理の重要性に気づけたことが、私の人生を変えたと言っても言い過ぎでは無いと思います。

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